フリーランスエンジニアが単価交渉を成功させるコツ|進め方も解説

フリーランスエンジニアは毎月の固定給を受け取る会社員とは違い、ある程度自分で収入をコントロールできます。

そのため単価に不満をもつ場合は、できることなら交渉して報酬アップを狙いたいと考える人も多いでしょう。

しかし、お金の話を切り出すのはなかなか勇気のいるものです。さらに単価交渉に失敗すると、今まで良好だったクライアントとの関係性が悪くなる可能性もゼロではありません。

そこで今回は、フリーランスエンジニアの単価交渉の進め方やコツについて紹介します。単価交渉術を身につけて、収入アップを目指しましょう。

フリーランスエンジニアの収入の実情

一般的に、フリーランスエンジニアは会社員エンジニアよりも月収が高いといわれています。

職種によって金額の幅はあるものの、システムエンジニアのように高単価案件が多い場合は月収100万円も夢ではありません。

以下のグラフは、SE HACK編集部が現役フリーランスエンジニア100人を対象にした月収の調査結果です。

(引用元:フリーランスエンジニア100人に聞いた年収調査【相場グラフつき】

調査結果は年齢別に表とグラフにまとめられており、赤いラインが平均月収です。

こちらの調査結果によるとフリーランスエンジニアの平均月収は50万円〜73万円で、一般的な正社員ITエンジニアの平均月収41万円*よりも全体的に高いことがわかります。

(*参考:求人ボックス 給料ナビ

近年、IT業界での人材不足が続いており、エンジニアの需要はこれからも高まることが予想されています。

そのため、需要のある分野であれば単価交渉が成功する可能性も高く、収入が増えることで仕事のモチベーションアップにもつながるでしょう。

フリーランスエンジニアの単価交渉の進め方

単価交渉がしたいと思っていたとしても、突然「○円にしてください」と伝えて成功することはほぼありません。

単価交渉はクライアントの立場も考慮したうえで、次のようなステップに沿って進めていきましょう。

  1. 交渉材料を考える
  2. クライアントに提案する
  3. クライアントの判断を待つ

単価交渉の際には、クライアントを納得させられる交渉材料が必要になります。交渉材料は「付加価値」ともいえるもので、クライアントに提供できる価値・成果を指します。

交渉材料は具体的であればあるほどよく、これまでの実績で提示できるものがあれば積極的にアピールしましょう。提案した内容がクライアントにとって有益と感じられるものであれば、交渉成功に近づけます。

ただし、クライアント側にもさまざまな事情があり、そのあたりも考慮しなければなりません。また、伝え方やタイミング次第で不信感を与えてしまうこともあるため、慎重に進めていくことが大切です。

単価交渉前にチェックしておきたいポイント

フリーランスエンジニアは案件の報酬額によって収入が決まるため、案件1つあたりの単価を上げることで効率よく稼げるようになります。

独立したての頃は低単価でも受注せざるを得ないケースもあると思いますが、その時期が過ぎれば条件のよい案件を探すとともに、自分の市場価値を高めていきましょう。

ここでは、単価交渉前にチェックしておきたい3つのポイントを紹介します。

スキルのレベル

単価交渉をするには、スキルが十分あることが重要なポイントとなります。業務を遂行するスキルがない状態で単価交渉しても、失敗するのは当然でしょう。

とくにポイントとなるのが「成果につながるスキルかどうか」です。業務に関係ないスキルをアピールしたところで、クライアントにとって助けになるものではないと判断されてしまいます。

単価交渉の際に、ほかの人でも同じレベルの仕事ができる程度のレベルでは不十分です。「自分だからこそ、これができる」とアピールできるスキルがあってこそ、クライアントが納得するレベルといえるでしょう。

クライアントとの信頼関係

クライアントと信頼関係を築いているかどうかも、単価交渉する際に大切な要素となります。

信頼関係は仕事の成果や日頃のコミュニケーションで構築されるものですが、この部分がかけている状態では、単価交渉はうまくいきません。

クライアントにとってみれば「この人なら信頼できる」という気持ちになって初めて単価アップにつながるものです。

どのくらい信頼関係が構築できているかは数値で測れるものではなく、お互いの”肌感”でしかわかりません。

現段階で「単価交渉できるほど信頼関係を築けていない」と感じる場合は目の前の業務に集中し、信頼を獲得することに専念するほうがよいでしょう。

フリーランスエンジニアの単価交渉のコツ

単価交渉における心理的なハードルは高いものの、話を切り出さなければ何も変わりません。しかし、やり方によってはクライアントとの今後の関わり方にも影響するため、できるだけ失敗は避けたいものです。

ここでは、単価交渉のコツを4つ紹介します。大切な場面で失敗しないよう、事前にチェックしておきましょう。

タイミングが重要

単価交渉を成功させるには、「どのタイミングで伝えるか」がとても重要になります。

最適なタイミングはのちほど紹介しますが、伝える時期を間違えると信頼を失うきっかけになりかねません。

最終的な単価を決定するのはクライアントなので、「クライアント側の事情」をしっかり見極める必要があります。

伝え方を工夫する

単価交渉するときは、伝え方を工夫することも大切です。フリーランスエンジニアの場合、メールやチャットツールで単価交渉することも多いでしょう。

文章で単価交渉するときはお互いの顔や雰囲気が見えないため、とくに丁寧に伝えるように心がける必要があります。

単価交渉する際の文章の書き方にはさまざまありますが、以下のような流れで伝えるとスムーズです。

  1. 単価を上げて欲しいと結論を書く
  2. 単価を上げて欲しい理由を書く
  3. 希望金額を具体的に書く
  4. クライアントにとってのメリットを書く

文章はできるだけ丁寧に、下手にまわって角を立てないように意識して書きましょう。また、内容はできるだけ具体的かつ簡潔にまとめると、相手に伝わりやすくなります。

とくにクライアントが納得する理由を伝えることができれば、検討もしくは承諾してくれる可能性がぐっとあがります。

これまでの実績を踏まえる

交渉材料となるような実績があればぜひ提示しましょう。これまでの実績を提示したうえで、今後の価値提供についても言及できればよりよいです。

そもそもクライアントがフリーランスエンジニアに業務を任せる理由は、社内に問題解決できるリソースがないからです。

そのため「自分ならその問題を解決できて、なおかつ違うことにも対応できる」という価値を提案すると交渉が成功しやすくなります。

適正な単価を提示する

単価交渉の際の報酬額は市場相場を基準にしつつ、自分がいくら欲しいかを考えるとよいでしょう。

自分の欲しい額だけで報酬額を決めると、相場からかけ離れた金額になってしまうかもしれません。

クライアント側にはプロジェクトごとに決まった予算があり、あまりに高額な提案は却下されやすくなります。

以下にプログラミング言語別の相場目安をまとめたので、参考にしてください。

言語単価相場
Java50万円〜70万円
PHP60万円〜80万円
C#65万円〜75万円
Python70万円〜80万円
Puby60万円〜80万円
JavaScript60万円〜80万円

(参考:レバテックフリーランス 単価相場を比較

ただしスキルや経験年数、年齢によっても変動するため、上記はあくまでも大まかな目安としてください。

フリーランスエンジニアが単価交渉で失敗するとき

ここまで、単価交渉が成功するポイントについて紹介してきましたが、逆にこれらが揃っていないと失敗しやすくなります。

失敗しやすい例をまとめると

  • 交渉の伝え方が下手
  • スキルに見合っていない
  • 交渉金額が相場よりも高い

となり、さらにプロジェクトの予算が決まっており、増額できない場合も単価は上がりません。

単価交渉は難しいと感じる人が多いものの、実際に交渉次第で報酬が上がる人もいるため、臆せずチャレンジしてみるとよいでしょう。

単価交渉がうまくいきやすいタイミング

ここからは、単価交渉がうまくいきやすいタイミングを4つ紹介します。タイミングを間違えると、「報酬のためだけに仕事をしている」とみなされかねません。

単価交渉を成功させるためにも、適切なタイミングを知っておきましょう。

新規案件を受注するとき

新規の案件を受注する際に単価交渉したい場合は、契約前におこないましょう。契約内容を確認する際には、ほかの条件もチェックするため、違和感なく単価交渉できるタイミングといえます。

契約前の段階なら「この条件をこの単価で請けるのは少々難しい」というニュアンスで自然に伝えやすいでしょう。

多くの場合プロジェクトによって予算は決められているため、そこで双方の折り合いがつかなければ契約は成立しません。プロジェクト予算に余裕がある場合なら、単価アップした状態で契約できるでしょう。

一旦契約すると、きっかけのないタイミングで単価交渉するのは難しいため、新規案件なら契約前に交渉するのがスムーズです。

契約更新のとき

すでに受注している案件で単価交渉したい場合は、契約更新時がよいでしょう。とくにクライアント側の都合で業務内容に変更があるなどのタイミングは、もっとも交渉しやすいと考えられます。

「この条件に変更されるなら、単価をあげることは可能か」と打診してみましょう。また、新たなスキルを習得したことなど、相手のメリットになるものを明確に提示するのも有効です。

プロジェクトが切り替わるとき

プロジェクト終了後、違う案件にスライドする場合は、切り替わるタイミングで交渉するとよいでしょう。

もともと参画していたプロジェクト以外の案件も提案された場合は、クライアントから高い評価を受けている証拠です。

とくに半年以上の継続案件を受注していた場合は、実績の評価とともに信頼関係が成り立っていることも多く、単価交渉がスムーズな傾向にあります。

単価交渉ではいかに「現場になくてはならない人材」と思われるほどの価値を提供できるかが鍵になります。

仕事量が増えるとき

仕事量が増えると、必然的に負担が大きくなります。もともと納得していた単価でも、業務が増えることにより「割りに合わない」と感じることもあるでしょう。

仕事量が増えて忙しくなるからといって、成果物の質を落とすわけにはいきません。自分自身が納得して働くためにも、不満に感じるところは解消しておきましょう。

また、このタイミングであれば『仕事量に対する単価の提示』ができるため、交渉の理由が伝えやすく、交渉がうまくいきやすいです。

エージェントに交渉を依頼するのもあり

自分で単価交渉するのが不安な場合は、エージェントを利用するのもよいでしょう。

エージェントは、クライアント企業とフリーランスエンジニアの双方をつなげる役割をしつつ、条件面での交渉もおこないます。

単価以外の条件についてもしっかり話し合ってから参画できるため、「聞いていたのとは違った……。」となりにくいのもポイントです。

もしすでにエージェントを利用している人は、違うエージェントに変えてみましょう。

ずっと同じエージェント経由で案件を獲得する場合、過去の報酬額を基準として単価交渉をおこなうケースも少なくありません。

エージェントを変えてみると、新規の状態で希望単価で案件を探してもらえるため、単価アップに期待できます。

高単価案件を獲得したいフリーランスエンジニアには、「Bizlink」がおすすめです。

Bizlinkは、Bizlinker(ビズリンカー)と呼ばれる企業課題の専門家がクライアントと直接つながっているため、高額報酬の案件が多くそろっています。

また、専門コンサルティングからキャリアアドバイスが受けられるため、1人で悩んでいる人は相談してみるとよいでしょう。

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まとめ

単価交渉は難しいと考えているフリーランスエンジニアは多いと思いますが、効率よく稼ぐために単価アップは避けられません。

ただし単価交渉する前に不足している部分があれば、スキルアップや信頼構築などを優先しましょう。

「自分で単価交渉すると失敗しそうで不安」と感じている人は、エージェントを利用するのも1つの手です。今回の内容を参考に、スムーズに高収入が目指せる方法を考えてみましょう。

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